마케팅 어떻게 해야될 지 모르겠다면..
안녕하세요. 경영자를 위한 마케팅 매거진, Marketing for CEO의 서지혜입니다. 모임에 나가면 이런 질문을 정말 많이 받습니다.
“마케팅 어떻게 해야되나요?”
“블로그나 인스타 같은 거 하라고 하긴 하던데..”
업종, 규모를 가리지 않고 사업을 하고 계신 분들은 이런 고민을 털어놓으십니다. 마케팅을 하긴 해야겠는데 어디서부터 어떻게 시작해야 될 지 막막하기 때문입니다. 막상 해봤음에도 별다른 효과도 없이 돈만 든 경우도 있습니다.
이 마음을 누구보다 잘 이해합니다. 왜냐하면 저 또한 이런 이유로 마케팅을 공부하기 시작했기 때문입니다. 7년전 쯤, 사업을 시작하고 싶었고, 마케팅을 하려 하니 뭘 해야 할 지 몰랐습니다. 업체들은 순 상업적인 광고 뿐이라 믿음도 가지 않았습니다.
그렇게 공부를 시작해서 지금은 광고대행업을 하며 살고 있습니다. 비록 대단한 회사들의 광고나, 수백 곳이 넘는 업체들은 맡지 않았지만 한 번 연을 맺은 분들과는 평균 3년 이상 함께 하며 이 일을 하고 있습니다.
오늘은 그렇게 몇 년간 몸으로 직접 부딪혀가며 배운 경험들을 토대로 어떻게 처음 온라인 마케팅을 시작해야 되는지 설명 드리려 합니다.
일단 기본 개념부터
맞선을 보러나가는 것과 비슷하다고 생각합니다.
결혼 적령기에 주변에서 결혼을 하라는 소리를 듣고, 또 결혼을 해야겠다는 마음을 먹고 선 자리에 나갑니다. 이를 위해서 깔끔한 옷을 사서 입고 머리도 깔끔하게 준비합니다. 나가서 무슨 이야기를 할 지, 어떤 사람이라고 소개할 지도 생각해봅니다.
그리고 상대방이 있는 장소로 나갑니다. 상대방은 우리를 찾고 있습니다. 첫 인상도 나쁘지 않고, 대화를 나눠보니 더 잘 맞을 것 같다는 생각이 듭니다. 좋은 시간을 보내고, 돌아와 주선자에게 상대방에 대한 이야기를 듣습니다. 그리고 다음 번에 또 다시 만나 함께 시간을 보냅니다.
그렇게 자연스럽게 교제를 하게 되고 결혼 이야기를 하게 되고 결혼을 하게 됩니다. (사실 저는 미혼입니다. ^^;; 적당한 예시가 없어서 어쩔 수 없이..)
광고를 통해 고객과 만나고, 고객이 구매를 결정하는 여정도 이와 같습니다. 우리 상품, 우리 브랜드를 고객이 어떻게 볼 지 모르니 가능한 꾸며봅니다. 홈페이지도 만들어보고 깔끔한 로고도 만들고, 어떤 이유로 이런 브랜드를 만들게 되었는지 이야기도 준비합니다.
그리고 네이버/구글/유튜브/인스타그램/쓰레드와 같은 다양한 플랫폼에 광고를 설정합니다. 우리 상품을 필요로 하고 있을 잠재고객들에게 우리 광고를 보여줍니다. 우리 광고가 마음에 든 고객은 우리의 컨텐츠와 상품에 대해 알아봅니다. 그리곤 여러 방법을 활용해 우리 브랜드가 어떤 브랜드인지 알아봅니다.
그 과정에서 우리 브랜드에 대한 신뢰도가 생긴다면, 그제서야 구매를 결정합니다.
지금 당장 어떤 마케팅을 해야 될 지 전혀 모르겠다면, 우리 브랜드가 맞선을 나간다고 생각해보세요. 무슨 일을 해야될까요?
아 대충은 알겠는데.. 그래서 뭘 하라는 거야?
이 각각의 과정에 구체적인 방법들이 존재합니다. 우리 브랜드가 깔끔한 옷을 입는 것에는 로고를 만들거나, 홈페이지를 제작하거나, 블로그를 운영하는 것이 포함됩니다. 만약 지금 우리 브랜드의 채널이 없다거나 있지만 마음에 들지 않는다면 이 부분에 대한 수정이 먼저 필요합니다.
그 다음엔 우리의 잠재고객들이 있는 플랫폼으로 가 우리 브랜드를 노출시켜야 됩니다. 이 때 중요한 것은 ‘우리의 잠재고객들이 있는 곳’입니다. 예를 들어 내가 네일아트 관련 업종이라면 20~30대 여성들이 많은 인스타그램 계정을 운영하면서 인스타그램 광고를 시작하는 것입니다.
그렇게 광고를 운영하면 우리의 잠재고객들은 우리를 알게 됩니다. 이 때 광고소재, 이를테면 이미지가 순 상업적인 광고에 비호감만 준다면 어떨까요? 광고를 해봐야 아무런 도움이 되지 않을 것입니다. 때문에 광고 소재 자체가 고객에게 가치를 주거나, 호감이나 매력을 느끼게 해야됩니다.
이후 잠재고객은 네이버에서 우리 브랜드에 대해 검색하며 신뢰할 수 있는 곳인지 찾아봅니다. 그리고 최종적으로 모든 정보를 정리하여 구매를 결정합니다.
정리하자면 우리 브랜드를 가장 잘 보여주는 매체를 선정해 우리 브랜드와 상품에 대한 이야기를 합니다. 그리고 다양한 플랫폼의 광고를 활용해 잠재고객과 첫 접점을 만들어냅니다. 이후 기존 고객들의 만족한 후기가 잘 노출될 수 있도록 하여, 구매를 고민하고 있는 고객의 마음을 안심 시킵니다. 그럼 첫 구매가 일어납니다.
마케팅은 이 다음에도 이어집니다. 우선 구매 과정이 너무 어려워선 안 됩니다. 옛날에 공인인증서를 사용할 때 몇 번이고 오류가 났던 Active X를 떠올려보시면 쉽습니다. 만약 구매과정이 어렵거나, 복잡하다면 애써 구매를 마음먹은 고객은 떠나버리고 맙니다.
구매 이후에도 마찬가지입니다. 우리의 상품은 고객이 구매 전 갖고 있던 기대만큼 좋거나 혹은 그보다 더 좋아야 됩니다. 동시에 다양한 전략을 활용하여 고객들이 우리 브랜드와 상품을 자발적으로 홍보하도록 만듭니다. 고객의 삶 속에서 우리의 상품이 습관이 되도록 만듭니다.
블로그니, 인스타니, SEO니 하는 것들은 이러한 과정 속에 있는 하나의 방법일 뿐입니다.
각 상황별 추천 광고 방법들
대표적으로 몇 가지 경우를 생각해볼 수 있습니다.
먼저 ‘기존에 광고를 진행한 적 있을 경우/새롭게 광고를 할 경우’입니다. 기존에 광고를 하고 있다면 먼저 할 일은 그 광고의 효율을 평가하는 것입니다. 얼마나 많이 유입이 되는지, 그 중 실제 구매는 얼마나 되는지, 순이익은 얼마인지, 광고비 대비 얼마나 이익인지 따져보세요. 그리고 가장 잘 된 케이스를 활용하여 새로운 광고를 시작할 수 있습니다.
만약 새롭게 광고를 하려 한다면 업종이나 금액을 따져봐야 됩니다. 예를 들어 지역 기반으로 오프라인 매장을 운영하고 있다면 네이버 플레이스를 활용하는 방법을 찾아야 됩니다. 한국인의 검색 특성상 ‘장소’는 최종적으로 네이버에서 검색을 하기 때문입니다.
매장보다는 전문성을 기반으로 하는 업종이라면 우선적으로 네이버 블로그를 시작해야 됩니다. 전문 업종은 그만큼 고객을 설득해야 되는데, 홈페이지를 그렇게 만들기 어렵고 유튜브 또한 시작하는 것이 쉽지 않기 때문입니다. 블로그는 기초적으로 보자면 무료이고 네이버에서 검색이 되니 시작하는 것이 가장 효율이 높다고 볼 수 있습니다.
금액 또한 중요한 기준입니다. 만약 최대 예산이 월 150만원 이하라면 직접 채널을 운영하는 것이 좋습니다. 직접 플레이스나 블로그를 운영하는 것입니다. 그래도 최소 150만원 이상 지출할 수 있다면 기본적인 검색광고(파워링크 등)을 설정해보는 것이 좋습니다. 잘만 설정한다면 효율이 좋고 광고에 대한 이해도를 높이는 데에도 도움이 되기 때문입니다.
광고를 시작하는 단계에선 대부분 비용에 대한 부담을 느끼시기에 가장 적은 비용으로 가능한 방법을 말씀드렸습니다. 하지만 사실 이 정도만으로 원하는 성과를 내긴 어렵습니다. 때문에 대부분 수천~수억원까지 월 광고비가 높아지게 됩니다. 광고 방법도 컨텐츠, 퍼포먼스, 바이럴 등 다양해지며 그만큼 성과도 기대할 수 있습니다.
근데 그렇게 업체에 맡겨도 효과가 없다던데..
앞서 마케팅을 해야 될 때 무엇부터 시작해야 되는지, 각 상황 별로 어떤 광고를 활용할 수 있는지 살펴봤습니다. 이제 우리 브랜드가 현재 상황에서 어떤 마케팅을 해야될 지 조금은 판단할 수 있습니다. 전략을 세울 수 있게 된 것입니다.
하지만 문제는 결국 구체적인 실행을 해야된다는 것입니다. 소셜미디어를 운영하든, 검색광고를 설정하든, 바이럴 광고를 진행하든 우리에게 필요한 그 방법을 시작해야 됩니다. 때문에 결국 관련 대행사에 연락해 견적을 받고 의뢰를 하게 됩니다.
무작정 ‘유튜브 하라던데’ ‘인스타 하면 매출 오른다던데’ 하는 말만 듣고 시작하는 것이 아니기에, 전략적으로 광고 방법을 선택했다면 그만큼 효과를 기대해 볼 수 있습니다. 하지만, 만약 광고대행사를 잘못 선택한다면 어떻게 될까요?
실제로 사업을 하고 있는 지인들에게 물어보면 광고 대행사에 비용을 지불하고 의뢰를 하고도 효과를 보지 못 하는 경우가 적지 않습니다. 광고비는 최소 수백만원에서 수천만원에까지 이릅니다.
이런 모습들을 보며 어째서 그런 일이 생기는 것일까, 생각했습니다. 그리고 3가지 이유를 찾아낼 수 있었습니다. 어쩌면 다소 민감할 수 있는 이야기이기에 본 컨텐츠는 Marketing for CEO 멤버 분들께만 공개됩니다. 카카오 계정으로 로그인하시면 바로 확인하실 수 있습니다.
결국 모든 결정은 대표가 해야 됩니다.
이미 알고 계신 것처럼 광고 방법은 시간의 흐름에 따라 다양하게 변합니다. 아주 예전엔 TV 광고나 신문 광고였고, 온라인이 시작된 직후엔 블로그나 검색광고가 활용되었습니다. 그러다 소셜미디어가 나타나 자체 브랜드 채널이 중요성이 대두되었고, 메타 광고가 널리 활용되게 되었습니다.
심지어 경기는 나빠지고, 경쟁은 치열해지기만 합니다. 광고비는 높아지고, 고객들은 까다로워지고, 기존 광고 방법은 통하지 않게 됩니다.
이런 빠른 변화에 대응하는 것은 결국 경영자의 몫입니다. 물론 내부에 능력 있는 마케터가 있거나, 마케팅에 대해 이미 익숙하다면 문제가 되지 않습니다. 하지만 우리 주변에 있는 대부분의 사업체들은 그렇지 못합니다.
그래서 마케팅으로 고민하고 있는 경영자들이 모여 서로 정보를 공유하고, 성장할 수 있는 공간이 있으면 좋겠다고 생각했습니다. 그렇게 이 매거진이 시작되었습니다. 시작은 작은 웹진이지만 나중엔 블라인드와 같은 커뮤니티로까지 성장시키고 싶습니다.
혹시 이런 생각에 공감하신다면 Marketing for CEO 매거진을 무료 구독해주세요. 유용한 정보를 전달 드릴 수 있도록 최선을 다하겠습니다.
